Ruhestand in Sicht (Artikel von Fonds Professionell)

von Manuel Reil | 04.05.2022 | Divers

Am Ende ihres Berufslebens haben Finanzberater die Wahl:
Verkaufen sie ihren Bestand für einen Einmalbetrag? Oder wählen sie eine Maklerrente? Der Erfahrungsbericht einer Vermittlerin.

Deutschlands Finanzberaterbranche kommt in die Jahre. Mehr als zwei Drittel der Vermittler haben das 50. Lebensjahr überschritten und sind nicht mehr allzu weit entfernt vom Ruhestand, den fast drei Viertel im Alter von 60 bis 69 Jahren antreten möchten. Doch knapp die Hälfte hat noch keine konkrete Nachfolgeregelung geplant oder getroffen – obwohl jeder Dritte angibt, im Alter finanziell auf den Verkauf des Betriebes oder Bestands angewiesen zu sein, wie eine Studie der Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden zeigt.

Zu ähnlichen Ergebnissen kommt die Umfrage „Maklerbarometer 2021“ von Policen Direkt, einem Aufkäufer von Lebenspolicen sowie Maklerfirmen und -beständen. 74 Prozent der über 60-Jährigen haben demzufolge ihre Nachfolge noch nicht geregelt.

„Die Nachfolgewelle türmt sich immer weiter auf“, sagt Policen-Direkt-Geschäftsführer Philipp Kanschik.

Er erwartet, dass die Welle 2025 ihren Zenit erreicht. Immer mehr Makler favorisierten bei der
Nachfolge eine Kombination aus gemeinsamer Übergangsphase mit anschließendem Rentenmodell.

„Das ist finanziell am attraktivsten und schützt vor Bestandsabrieb beim Übergang“, meint Kanschik.

Probe aufs Exempel

Die Redaktion machte die Probe aufs Exempel und fragte bei Silke Wilde nach, bis 2020 Inhaberin der Fokal Gesellschaft für Versorgungskonzepte im westfälischen Rheine. Die 56-Jährige entschied sich vor drei Jahren wegen einer ernsten Erkrankung, den Beruf aufzugeben. Ihre Erfahrungen bei der Suche nach einem Nachfolger und die Gründe für eine Maklerrente schildert sie im Interview am Ende des Beitrags.

Wilde wandelte ihre krankheitsbedingt geringe Bestandscourtage von 24.000 Euro pro Jahr in eine Rente gleicher Größenordnung um. „Ich hatte Glück, schon im zweiten Versuch an den passenden Käufer zu geraten“, sagt sie. Der neue Makler, die Policen Direkt Versicherungsvermittlung GmbH, bringt Wilde zufolge das Wichtigste mit: Know-how für die praktische Übertragung und die ernsthafte Absicht, die Bestände langfristig zu betreuen. Damit wähnt sie ihre alten Kunden auf der sicheren Seite – und sich selbst auch, denn: „Ich bekomme ja Geld nur für tatsächlich übertragene Verträge“, so die Ex-Maklerin.

Kanschik meint, potenzielle Bestandskäufer seien dünn gesät. „Kleinere, lokale Käufer fallen aus, weil ihnen weitgehend die Erfahrung für Übertragungsprozesse fehlt“, sagt der Policen-Direkt-Chef – auch wenn es durchaus Gegenbeispiele gibt. Seine Prognose: „Bestandskäufer werden zunehmend größer und digitaler.“ Viele Makler haben mitbekommen, dass mit sogenannten Lebensrentemodellen eine Lösung für das Problem der fehlenden Altersvorsorge bereitsteht: Hinterbliebenenschutz, regelmäßige Zahlungen, keine Kundenanrufe mehr. Als Service für die Lebensrente zahlt Aussteigerin Wilde monatlich 99 Euro plus 19 Prozent Mehrwertsteuer für Technik und Service im Hintergrund. Das findet sie angemessen, erspart es ihr doch alle früheren unternehmerischen Kosten und die eigentliche Arbeit. Mit Ratschlägen für ihre Berufskollegen hält sie sich jedoch zurück. „Eine Übertragung ist für jeden individuell. Es sind persönliche Präferenzen, rechtliche und steuerliche Punkte zu bedenken.“

Rentenhöhe

Maßstab für die anfängliche Rentenhöhe ist bei allen Aufkäufern die Bestandscourtage aus Versicherungen – hier 24.000 Euro. Dafür bekommt Wilde im ersten Jahr eine Jahresrente vor Kosten von 24.000 Euro, da nahezu alle Kunden der Übertragung zugestimmt hatten. Theoretisch bekommt sie in den ersten fünf Jahren 100 Prozent, danach dann 90 Prozent lebenslang. Im Zeitverlauf dürfte die „Lebensrente 100“, die die Ex-Maklerin Ende 2020 abgeschlossen hat, sinken, weil auch die Bestandscourtage durch Kundenabrieb schrumpft.

„Bei Policen Direkt kalkulieren wir konservativ mit einem Abrieb des Bestands pro Jahr von ungefähr zwei bis drei Prozent in den ersten zehn Jahren und danach mit dem Doppelten“, erklärt Kanschik. Auch Kunden würden älter, einige sterben. Immerhin berücksichtigt Policen Direkt bei der Ermittlung der Maklerrente, wenn ein Kunde des Altmaklers eine Police kündigt, aber über Policen Direkt bei einem anderen Versicherer neu abschließt.

Oft zu optimistisch

Für 45 Prozent der Vermittler hat ein auskömmlicher Kaufpreis laut „Maklerbarometer“ hohe Priorität.

Den bekommen sie aber offenbar nur selten. „Kaum einem Makler gelingt die eigene Nachfolge zum geplanten Zeitpunkt mit dem passenden Nachfolger zum maximalen Preis“, sagt Peter Schmidt, Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Bernau bei Berlin. „Zu einem erfolgreichen Verkauf gehören ordentliche Maklerverträge, Digitalisierung und eine günstige Kostensituation“, betont der Experte. Letzteres sei bei der Verrentung der übertragenen Bestände zwar zu vernachlässigen, doch dafür werde die Übertragungsquote oft zu optimistisch angesetzt. Das Gleiche gelte für Bestandsstabilität und Stornoquote, meint Schmidt. An dieser Stelle könnte sich Wildes Nachfolge als Glücksfall herausstellen, denn Policen Direkt arbeitet selbst als Makler und betreut die Kunden weiter. „Wir haben kein Interesse an schrumpfenden Beständen“, betont Kanschik.

Silke Wilde | Maklerin im Ruhestand

„Geld nur für übertragene Verträge“

Silke Wilde, langjährige Versicherungsmaklerin aus Rheine, über ihre Erfahrungen bei der Aufgabe des Maklerberufs, die Bestandsübertragung und die Hürden auf dem Weg zur Maklerrente.

Vor 20 Jahren gründete Sparkassenfachwirtin Silke Wilde die Fokal Gesellschaft für Versorgungskonzepte. Vor drei Jahren zwangen sie gesundheitliche Probleme zur Aufgabe des Berufs. Mit Mitte 50 entschied sie sich für die Maklerrente.

Frau Wilde, inzwischen geht es Ihnen zum Glück wieder besser. Wie haben Sie in der schweren Zeit überhaupt einen Käufer für Ihre Bestände gefunden?

Silke Wilde: Ich hatte Glück. Im ersten Versuch bin ich zwar gescheitert, weil der Interessent nichts vorab bezahlen wollte, obwohl er bei Übernahme der GmbH sofort volle Bestandscourtagen bekommen hätte, ohne etwas dafür zu tun. Dann bekam ich von einem Versicherer den Tipp, ein Seminar zur Bestandsübertragung von Policen Direkt zu besuchen.

Warum haben Sie den Asset Deal letztlich mit Policen Direkt vereinbart?

Schon beim ersten Trefen mit dem Verantwortlichen hatte ich ein gutes Gefühl, die Vertrauensbasis war da. Später stellte sich heraus, dass die Firma auch die nötige Kompetenz hat. Soll heißen: ein faires Vertragsmodell mit Einrechnung von Dynamikcourtagen und sauberer Lösung der Umsatzsteuerproblematik.

Weshalb fiel Ihre Wahl auf eine Maklerrente statt auf eine Einmalzahlung?

Ein Einmalbetrag wäre unterm Strich netto weniger gewesen. Ich habe dann auch zunächst die GmbH aufgelöst. Durch meine lange Krankheit hatte ich nicht mehr arbeiten können und nur noch rund 24.000 Euro Bestandscourtage im Jahr bekommen. Das läuft umgerechnet wohl auf rund 1.700 Euro Monatsrente hinaus. Allerdings ist es keine landläufige Rente, die jeden Ersten des Monats auf dem Konto landet, sondern es fließen Beträge in wechselnder Höhe – so wie auch die Courtagen übers Jahr verteils eingegangen waren.

Sind Sie mit dem Ergebnis und der Rentenhöhe zufrieden?

Ja, denn nun fallen viele Kosten weg, und ich bekomme im Prinzip das Geld zu den bisherigen Konditionen. Was nützt es mir, wenn ein Ankäufer mehr verspricht, aber die Übertragung nicht funktioniert? Ich bekomme ja Geld nur für tatsächlich übertragene Verträge. Entscheidend ist, dass Policen Direkt über die Ressourcen verfügt, so eine Übertragung professionell zu erledigen. Es beruhigt, dass meine Kunden nach zum Teil 15 Jahren Geschäftsbeziehung in gute Hände kommen.

Wie haben Ihre Kunden reagiert?

Ich habe alle Inhaber meiner rund 650 Policen angeschrieben und die Beweggründe für meinen Rückzug sehr persönlich geschildert. Jedem wurde ein 14-tägiges Widerrufsrecht zur Bestandsübertragung eingeräumt. Davon haben nur zwei Gebrauch gemacht, vermutlich weil ich jeden vorher jahrelang so beraten hatte, wie ich selbst gern beraten werde – ohne Abschlussdruck. Natürlich gab es auch Rückrufe, da alle Stammkunden mit mir alt werden wollten. Als ich ihnen erklärte, dass sie bei Widerspruch ohne Ansprechpartner wären und meine Nachfolger eine gute Wahl sind, vertrauten sie meiner Entscheidung.

Zur Übertragung muss im Prinzip eine gültige Maklervollmacht in jedem einzelnen Fall vorliegen. Wie habe Sie diese Mammutaufgabe bewältigt?

Genau das war nach Erfahrung von Policen Direkt mit dem „Code of Conduct“ des GDV eben nicht nötig. Es genügte ein Kundenanschreiben mit 14 Tagen Widerrufsfrist. Wer nicht widerspricht, ist übertragungsbereit.

Mitunter akzeptieren Versicherer die Bestandsübertragung nicht. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Ich habe rund 20 Versicherer und einige Pools angeschrieben. Zumeist sind die Bestände reibungslos freigegeben worden. Welchen Sinn hätte es auch, einem Makler wie Policen Direkt die Courtagezusage zu verweigern? Mitunter musste ich telefonisch nachhelfen. Das habe ich aber auch im Interesse meiner Kunden gern gemacht

Originalartikel verfasst von Detlef Pohl (Fonds Professionell)